互联网的发展，促进了人、货、场的快速匹配，也推动了企业发展效率。就互联网平台如何更好地进行销售管理，曾在阿里巴巴中文站诚信通担任销售经理的艾燕琴畅谈了她的见解。
　　阿里巴巴中文站诚信通作为国内互联网平台的线上平台，通过线上展示，让买方卖方快速找对方。艾燕琴曾在2004年到2006年期间在此担任销售主管，主要工作就是让更多的商户通过该平台，获取更多的买家信息，促成销售。她带领的销售团队在2005年获取了年度销售冠军，并取得了团队人均第一的成绩，并在次年晋升为部门经理，带领销售五部实现了人均第一，为公司创造了较高的产能。
　　通过担任销售主管，艾燕琴不断提高销售业绩，同时也沉淀了销售体系的完整做法、流程及管理。沉淀的管理方法包括新签电话销售流程、FAB销售法则、目标设定和销售人员管理等。在她看来，好的销售管理，会促进电商平台的发展，不断地沉淀销售管理方法，会促进更多的交易。
　　在新签电话销售流程方面，艾燕琴表示，电商平台电话销售的三大核心包括目标管理、客户管理和电话销售流程。目标管理，是指在电话销售时需要提前设定销售目标，比如日、周、月的保底及挑战目标；客户管理，是指要明确销售的对象是谁，特别是核心考核指标，针对新客户和老客户，都要做好客户关系维护，新客户要转化，老客户也要留存；而电话销售流程是影响电话销售的关键，在真正与客户电话销售之前，需要提前进行电话销售培训，这样才能保证实际销售时能够从容应对客户提出的相关问题。
　　艾燕琴表示，电话销售流程，一般包括开场白、话天地、挖需求、抛卖点、缔结和解决异议六个环节。开场白和话天地，是为了与客户拉近距离，建立信任关系，通过没有防范的沟通掌握到客户最全面的信息,掌握主动权。掌握对方信息越多，越主动，寻找机会去挖掘客户的背景和真实需求。同时，提高客户的兴趣点，方便切入主题，当然在开场白和话天地期间，也有一些注意事项。筛选目标客户时，问题要有延续性，不要毫无目标，控制时间，有要表达的主要观点；挖需求，是指在电话销售过程中，通过与客户沟通，挖掘客户的真实需求，包括即时需求和潜在需求。客户的真实需求，一般就是客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望；抛卖点，是指描述自己产品的特点，相比其他产品的优势，通过运用FAB销售法则介绍产品，让用户清晰认知自己的产品功能和用途；缔结，是达成销售成功的关键，表示顾客有意向签订合同，说明新的客户对产品的认可；解决异议，是指解答客户对产品的疑问，鼓励客户陈述事实及表达想法，针对客户疑问，及时解答，并保证回答的真实性。
　　对于FAB销售法则，艾燕琴沉淀了自己的使用方法。她表示，F是指产品本身具备的特征，A是指产品本身蕴含的优点，B是指产品本身的优点带给客户的利益。通过使用此法则，向客户逐步介绍自己的产品，也让用户接纳自己的产品。她还提出，使用FAB销售法则的前提是明确客户的需求，因此，在使用FAB销售法则时，需要首先明确客户需求，然后再向其推荐能解决问题的对应产品。
　　“在使用FAB销售法则时，需要注意几点内容：不能故意夸大产品的特征、优点和带给客户的利益。需要向客户真实介绍产品，不能将产品特征复杂化。产品特征复杂化介绍，虽然听着高端大气，但容易导致顾客对产品功能不理解，不容易接受产品。只有了解客户真实需求，结合FAB销售法则才能成功推荐产品，否则产品的好坏不会影响客户的购买，浪费销售时间。”艾燕琴强调。
　　在目标设定方面，艾燕琴也提出了自己的见解。销售管理成功的关键在于有目标，有了清晰的目标之后，可以清楚我们努力的方向，集中全部力量去完成它；了解每一阶段要达成的程度，随时检视我们的进度，直向标杆前进；清楚可能遇到的障碍，并且寻求有效的方法解决；找出完成目标所需要的工具、知识、技能；找出需要合作或寻求协助的对象；有效的分配与运用时间；发展出具体可行的行动计划。
　　在销售人员的面试方面，艾燕琴也有一套自己沉淀的面试记录表来对销售人员进行记录管理。比如会询问销售人员的背景经历，让销售人员现场销售演练等。通过对背景经历的了解，判定该销售人员的销售能力和潜力；现场销售演练，是看销售人员面临意外事件时如何处理，从而再次判定销售人员的专业层次。通过多个步骤的考核，最终确定该销售人员的能力，以及最终能够承担的职责和任务。
　　好的销售管理，能给电商平台带来更多商户和客户，促进电商平台的快速发展。通过艾燕琴在新签电话销售流程、FAB销售法则、目标设定和销售人员管理等方面管理方法的沉淀，可进一步加强电商平台上的销售管理。
　　沈靖 文/图